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质量为本 服务为先 专业制胜

浏览次数: 日期:2011年12月27日 15:46

我公司从事模具产品的出口业务已有12年的历史,但出口的快速发展始于2004年,总结我公司在海外业务上的得失成败,我们有以下一些体会和经验,供与会同行们参考。

1、适应模具行业专精特的发展趋势,主推强项产品

模具产品复杂多样,仅就注塑模具来说,就有家电类、汽车类、建材类、日用品类、玩具类等多种型式,客户对模具的技术、品质要求差别很大,如果不厘清客户的需要和公司的特长,来者不拒地接单,势必在成本、技术要求、交货期和质量之间疲于奔命,两头为难,最后失信于客户,巨大的市场开拓费用也会付之东流。我公司在国际市场开拓初期,就遇到这方面的问题,但经过实际过程中的反复检验,最终塑胶管件模具成为公司国际业务的主推产品,目前出口产品占公司总业务量的80%以上,管件注塑模具占出口量的90%以上。可以看出,模具公司的专业、精准和特色是海外客户首先看重的,公司的成本、质量、服务和报价体系源于公司在特定领域的长期积累。我们认为,在模具销售过程中,销售人员的作用可能占30%,营销人员固然在公司的产品推广中可以发挥很大的作用,但决定的因素还是模具厂必须走专、精、特之路,才能稳定和长久地赢得市场。

——打好基础,创造优势

2、以客户为中心,做好售前和售后服务

根据我们的经验,在模具开发和制造市场上,一个只谈价格不谈技术的客户,一定不是好客户。但好的客户也分为两类:一类客户是本身有健全的标准,良好的技术,他们来中国的目的是寻求低成本和快速交货的供应商;一类客户是没有成熟的经验,但需要选择一个可靠的供应商和合作伙伴。对于前者,应该抱着虚心学习的态度,充分理解和执行客户的技术标准,从中学习和提高自身;对于后者,应该发挥自身的优势,提供全面周到的服务和咨询建议,使客户建立信心。对于出口业务而言,应该处理好技术、服务和价格之间的关系,通过服务建立起相互信任关系,比价格本身更重要。我们与国外老客户有8年以上的合作历史,每当在交货期、成本或产品审核等过程中遇到问题时,我们总是以帮助尽快客户解决问题作为出发点和落脚点,无论出现什么代价,都千方百计为客户考虑。因为模具是典型的客户驱动的产品,其价格实际上也是由客户驱动的,因此,所谓模具价格有时并不实际具有可比性,价格在信誉面前,信誉是无价的。有了信誉就有了价格

——客户第一, 服务为先

3、质量是基础,管理是保证

海外客户在中国采购模具最大的顾虑是质量问题,我们的一部分海外客户过去也在国内其他供应商那里采购过,但因为质量问题不得不终止采购,转而和我们合作。其实是基于一个十分简单的理由,我们将心比心,如果这个客户采购的模具回去一用就坏,一上机就出故障,还找不到维修的人员,哪怕这个模具再便宜,也是资金的浪费,最终被客户所抛弃。可靠的质量和服务在这里就十分重要。我们对制造的每一副模具,从选材到工艺,都实行严格的质量管理,出厂以前多次反复地试验,保证客户将模具上线以后,经过适当的工艺调试,就能进入批量生产,我们先后在西班牙、巴西设立服务代表,和当地模具厂家密切合作,对客户提供服务保障,这种服务保障,反过来促进了模具的销售和客户的稳定。

——质量和服务比营销更重要

4、团队合作,统分结合

我们在实践中体会到,模具企业过小或过大,都不利于平衡和协调客户需求和企业效率之间的关系,进而达到客户满意和企业盈利的双重目标。企业过小,接单能力有限,客户看不上眼;企业过大,难以适应模具订单起伏不定的局面,当企业经营起伏不定的时候,稳定团队,提高技术、加强管理就成为难以实现的目标,无法实现专精特的发展模式。在这种条件下,企业间的团队合作是关键,八路军的战略战术对于当下模具企业的经营之道,是一个很好的启迪。在需要集中力量打歼灭战的时候,企业团队应该能联合得起来;在需要发挥小团队管理能力和积极性的时候,如制程控制、成本控制、交货期控制,应充分发挥参与合作企业特长和积极性。而做到这一合作模式的关键在于:(1) 头脑清晰具有合作心态的企业领导人;(2)正确认识企业自身的强项和弱项,在强项上善于当盟主,在弱项上,努力和别人合作,追求企业的平衡生产,而不仅仅是利润;(3通过强有力的项目管理团队,将设计和工艺标准、质量标准和信息沟通标准统一,通过培训使项目团队形成工作合力;(4)尊重知识产权和商业规则。在鄂丰的体系内,大家都形成了这样的共识,在合作中求生存,在合作中求发展,在合作中一致对外。目前,鄂丰本部生产的模具占二分之一,其余均为合作生产,2010年合作体系内的年创造的销售总额为7000多万元,而鄂丰动员这些企业和资产为共同的目标服务,所用的投资不到1000万元,达到较好的投资运行效率,客户对这种合作模式亦给予认同和肯定

——合作创造共赢

鄂丰模具在开拓国际市场上的做法是基于自身的多年的一些经验,各企业千差万别,条件不同,很难说我们的经验具有普遍意义。我们非常希望通过交流,学习和了解其他企业的经验。我们相信有一点应该是共同的,诚信、学习、合作永远是成功之道。

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